Abbiamo osservato come analisi sociologiche molto chiare ci spiegano nei minimi dettagli come interagire con le varie fasce di cittadini, come comprenderli e come farsi da loro comprendere.
Studi di questo genere sono da tempo utilizzati dai marketer internazionali per far crescere i mercati delle loro aziende e da anni ne parliamo qui nel blog aree analisi di marketing con approfondimenti molto interessanti.

Da anni questi studi vengono utilizzati scrupolosamente dagli uomini politici per le loro campagne e per definire i loro programmi fin nei minimi dettagli.

In questo articolo vediamo come Joe Rospars (responsabile della campagna elettorale online di Barack Obama) ha curato e secondo lui indotto la vittoria del nuovo Presidente degli Stati Uniti.

Nel topic in Società Civile abbiamo osservato di come un terzo dei cittadini-utenti-elettori sia composto da persone poco interessate e poco capaci di comprendere la politica e che scelgono di volta in volta non per un ragionamento, per interesse o convincimento razionale, ma esprimendo col voto anzitutto quel sentimento e quelle emozioni che qualcuno è riuscito a fargli arrivare.

Secondo i maggiori marketer difatti, i fattori emotivi sono la prima fonte di persuasione. Il consumatore fa una scelta (acquista un prodotto) perchè è spinto da un bisogno, reale o indotto.

Per indurre questo bisogno essi sostengono che, sia per canalizzare i bisogni reali sia indurre detti bisogni, è indispensabile intervenire sui fattori emotivi.
Per poter applicare questa strategia occorre innanzitutto identificare i vari settori delle fasce sociali ai quali applicare l’intervento e quindi studiarne statisticamente la composizione sociologica, valutando le percentuali di persone che possono essere recettive ai diversi messaggi e perchè.

Secondo lo Standford Research Institute (ma anche Eurisko riporta dati simili) l’80% della popolazione appare “eterodiretta“, non in grado cioè di decidere completamente da sé edun terzo di essi appare privo di un orientamento di fondo, per questo costretti a seguire l’emotività del momento e chi è capace di trasmetterla loro.

Per arrivare ad una scelta essi subiscono passivamente l’influenza dei mass media, delle pubblicità, delle mode, dell’ambiente di lavoro o in cui vivono, degli amici e della famiglia … e recentemente da Sms e blog, Social e NetWork come evidenzia Joe Rospars; dato un 80% di popolazione indotta alla scelta da fattori esterni, essere in grado di comprendere detti fattori e saperli abilmente usare significa conquistare un particolare mercato, vendere un determinato prodotto o … farsi votare.

Appare evidente di come utilizzando i mezzi di comunicazioni di massa, o più recentemente riuscendo ad usare in modo ottimale il web, si arrivi facilmente a conquistare una larga fascia di questa popolazione.

L’importanza del beneficio emotivo nelle scelte è dimostrato dalle scelte quotidiane che compiamo, [nel scegliere un tipo di orologio, un appartamento o un vestito]; è sempre l’emozione più che la razionalità a portarci a scegliere.

Facciamo un esempio di scelta data dall’emozione, [o scelta emozionale];
Pensiamo ad una tavola bella spessa, larga un metro e lunga 20 appoggiata al pavimento. Ci correremmo sopra senza problemi vero?
Immaginiamola a 100 metri d’altezza.

La parte logica della mente ci dice che non c’è problema, che di fatto è uguale a prima, ma domina la paura e non ci sentiamo più così tanto di correrci sopra.
Poi certo possiamo dire che forse potrebbe rompersi, che potrebbe esserci vento, …ma sono considerazioni successive queste, razionali.
Ciò che invece avvertiamo subito, aldilà del ragionamento, l’immediato senso di timore e paura è dato da una reazione del sistema emozionale, che operando in maniera indipendente dal pensiero cosciente e razionale diffonde i propri effetti chimici e …ci fa scegliere.

Fa comprare o … fa votare.

E ci fa anche NON comprare (o non votare) e cercare altrove.

Antònio Damàsio, noto neuroscienziato, ha studiato persone normali che hanno subìto un danno cerebrale al sistema emozionale.
Nonostante la loro evidente normalità, privi del messaggio emozionale essi si trovano assolutamente incapaci di scegliere, sanno bene cosa devono fare e quando, ma non sanno decidere ad esempio dove vogliono vivere, cosa mangiare, come vestirsi e … cosa votare.

La ricerca ha quindi dimostrato che le decisioni finali vengono prese non dal sistema logico-razionale ma da quello emozionale-affettivo .
Le persone prive di emozioni sono dunque incapaci di scegliere.

Un messaggio pubblicitario o uno slogan politico privo di emotività è incapace di farsi scegliere.
Ed un leader incapace di suscitare aspetti emozionali affettivi non solo sarà incapace di attirare elettori ma addirittura di mantenere quelli che ha già.

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Ognuno di noi ha avuto occasione di vedere le propagande politico elettorali che i vari partiti hanno presentato usando la rete.
La sensazione che se ne trae è quasi sempre di qualcosa di non sincero o di imbonimento per impreparati.
Specialmente per chi ha una discreta conoscenza della rete come l’utenza gt, diviene mortificante leggere lo stile patetico-istrionico dei nostri stessi partiti politici, quelli in cui crediamo e che così malamente esprimono i nostri ideali. Dovessero postare quegli sgraziati messaggi in forum smaliziati sarebbero sommersi da risate e sberleffi.

Questo perchè nessuno di quei partiti ha pensato di incaricare dei messaggi in rete degli esperti di comunicazione web e community.

Scrivono in rete come se parlassero in un comizio, e questo come sappiamo bene in rete non funge.

Chi ha compreso questo aspetto (vediamo ad esempio Di Pietro e Grillo) ha pensato bene di incaricare esperti web sia della cura ed ottimizzazione del sito, sia dello stile dei messaggi, ottenendo riscontri di visibilità (e seguito) davvero interessanti.

L’obiettivo di Joe Rospars (responsabile della campagna web di Obama) è stato dunque coinvolgere la gente usando la rete con esperti della rete; – “ la gente voleva delle voci nuove, se voleva che qualcosa accadesse, la sfida era quella di farla accadere davvero, costruire un movimento nuovo in un insieme di istituzioni arcaiche“.

Coinvolgendo esperti del web all’uso sistematico di Sms e Blog, Social e NetWork è stato possibile contattare e sensibilizzare larghe fasce di popolazione portandole ad essere parte di un processo politico che fino a quel momento le aveva escluse, consentendo loro di costruire di fatto una società civile nuova ed offrendo loro la partecipazione democratica tipica della rete.

Credo che la nostra mission potrà essere quella di sensibilizzare i responsabili dei nostri partiti politici e spiegare loro che il popolo del web è ad un livello di maturità ben più elevato e che occorrono esperti per riuscire a coinvolgerlo nei loro progetti elettorali… e che abili WebMaster esperti in Community potrebbero essergli di forte aiuto.